作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，其工作一方面是要為看起來(lái)不怎么起眼的產(chǎn)品打造出令人耳目一新的品牌;另一方面，還需要掌握大量而持續

的需求，從而向銷(xiāo)售人員交付高質(zhì)量的銷(xiāo)售機會(huì )，讓他們充滿(mǎn)干勁。同時(shí)要兼顧這兩個(gè)方面，對任何銷(xiāo)售主管而言都不是容易的事

。

    然而，通過(guò)采用一些B2C營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)就能夠更有效地完成這兩個(gè)目標。

    以下是所有B2B營(yíng)銷(xiāo)商都應從B2C營(yíng)銷(xiāo)方式中學(xué)習的5個(gè)策略。這些策略將助您打造您的品牌，吸引潛在顧客，縮短銷(xiāo)售周期，并

向您的銷(xiāo)售團隊交付更高質(zhì)量的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　教育潛在客戶(hù)

　　B2C營(yíng)銷(xiāo)商的一個(gè)長(cháng)處在于，可以向顧客提供任何他們可能需要的產(chǎn)品信息。不妨想想亞馬遜公司如何在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。他

們向顧客提供碎片化的產(chǎn)品信息、圖片、客戶(hù)評論和評級。B2B營(yíng)銷(xiāo)商很容易在這方面做得更好。他們應不斷加大網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息

量。這將讓顧客在購買(mǎi)商品前進(jìn)行深度自我教育。營(yíng)銷(xiāo)團隊將會(huì )向銷(xiāo)售人員交付更高質(zhì)量的潛在客戶(hù)，他們已經(jīng)對產(chǎn)品有了相應的

了解。

　　因此，為什么我們沒(méi)有在B2B領(lǐng)域做到這一點(diǎn)?因為B2B公司傾向于故意將一些信息掩藏起來(lái)，不顯示在網(wǎng)站、登陸頁(yè)面和營(yíng)銷(xiāo)手

冊上。這樣，如果客戶(hù)想要獲得更多的產(chǎn)品信息，他們只能直接與推銷(xiāo)員接觸。

　　然而與推銷(xiāo)員對話(huà)的結果卻往往不盡如人意，因為潛在顧客終可能由于自身預算不足或產(chǎn)品功能不合適而放棄購買(mǎi)。但在與

銷(xiāo)售人員交談前，他們不會(huì )知道這一點(diǎn)，因為他們沒(méi)有獲得所有適當的信息。因此如對產(chǎn)品信息進(jìn)行限制，便很可能會(huì )浪費推銷(xiāo)員

和潛在客戶(hù)的時(shí)間。

　　公布價(jià)格

　　幾乎所有B2C環(huán)境(網(wǎng)站、登陸頁(yè)面、博客等)和營(yíng)銷(xiāo)商都明確公布產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格。這個(gè)策略也應適用于B2B環(huán)境。價(jià)格透明將

使客戶(hù)自行選擇您的產(chǎn)品，或在您的價(jià)格超出其當時(shí)預算限制的情況下選擇退出。

　　如果你的產(chǎn)品針對小型、中型或企業(yè)型公司具有不同的版本，將產(chǎn)品特性差別與價(jià)格差別一同公布，供所有潛在顧客查看。這

將使您向推銷(xiāo)人員交付優(yōu)質(zhì)價(jià)格的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　許多B2B公司害怕這樣做，因為他們認為潛在顧客會(huì )查看價(jià)格，對于定價(jià)感到不滿(mǎn)而轉到競爭對手那里。然而，事情并不必然是

這樣。如果你提供給潛在客戶(hù)他們需要的所有產(chǎn)品信息，如規格表、特性、圖片和評級，他們便會(huì )針對你的產(chǎn)品進(jìn)行自我教育。你

在這些信息上投入的時(shí)間和精力終究不會(huì )白費，因為你的公司終接洽的客戶(hù)也將是更能理解您的方案并準備購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　簡(jiǎn)化購買(mǎi)流程

　　B2C企業(yè)擅長(cháng)構建簡(jiǎn)單而方便用戶(hù)的購買(mǎi)流程。作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，我們絕對有必要從中得到借鑒。如有可能，通過(guò)消除所有無(wú)關(guān)

障礙，大化地簡(jiǎn)化您的購買(mǎi)流程。

　　舉一個(gè)例子，讓推銷(xiāo)員通過(guò)郵件向想要購買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客發(fā)送Paypal或Shopify鏈接。思考一下您的終端客戶(hù)的購

買(mǎi)體驗，開(kāi)始進(jìn)行力所能及的簡(jiǎn)化工作。

　　將購買(mǎi)流程簡(jiǎn)化到填寫(xiě)Paypal表格的理念讓大多數B2B營(yíng)銷(xiāo)者感到憂(yōu)慮。特別是對于提供大型企業(yè)解決方案的公司而言。但是，

合同&購買(mǎi)流程向來(lái)以某種特定的方式完成，并不意味著(zhù)它無(wú)法變得更加簡(jiǎn)單。

　　如果您設定了大量的條款和條件，如iTunes一樣，用底部復選框將其放在一個(gè)表格內。您的律師和新客戶(hù)將對您表示感謝。

　　贈送一些產(chǎn)品

　　如果您能贈送一些產(chǎn)品，就一定要贈送。有關(guān)這方面的B2C范例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙連鎖店。Rita’s在每年春季

天贈送一個(gè)小份冰沙。這是我每年都期望得到的，與其他狂熱的顧客一起排隊領(lǐng)取一小杯免費冰沙。說(shuō)實(shí)話(huà)，花半小時(shí)排隊領(lǐng)取一

杯價(jià)值1.89美元的冰沙也許有點(diǎn)得不償失，但無(wú)論如何，很多顧家感到很開(kāi)心。

　　此類(lèi)B2C營(yíng)銷(xiāo)策略能夠建立客戶(hù)忠誠度，提升品牌口碑。這是我們B2B營(yíng)銷(xiāo)商一樣應該做的事情。費些心思想出您能夠向您的潛

在客戶(hù)贈送一些產(chǎn)品的具有創(chuàng )意的方式，以引起一些有關(guān)您的品牌的熱議。

　　作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，常常會(huì )回避此策略，原因是其費時(shí)費力，效果沒(méi)有保證。如果企業(yè)采用以上資訊公司方式，事實(shí)也許是，您贈

送了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間和知識，而沒(méi)有換來(lái)任何積極的結果。但贈送一些產(chǎn)品將降低介入障礙，建立可信度，為更長(cháng)遠的發(fā)展獲

取一些初步的積累。

　　人性層次上的聯(lián)系

　　B2C營(yíng)銷(xiāo)商在建立與潛在顧客的共鳴方面做得非常好。

　　人性層次上的聯(lián)系對許多B2B營(yíng)銷(xiāo)商而言可能是困難的，因為他們的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于降低交易成本、簡(jiǎn)化效率低下及提高員工生產(chǎn)

力。但是，通過(guò)致力于您的產(chǎn)品的優(yōu)勢而非功能，您可以在您的營(yíng)銷(xiāo)中添加人文元素。

　　企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息建立人情紐帶，將在注重效率及削減成本的環(huán)境中脫穎而出。

　　作為集客營(yíng)銷(xiāo)商，我們不斷尋求吸引潛在顧客，通過(guò)各個(gè)銷(xiāo)售階段教育他們，使其轉化為客戶(hù)。然而，對于其中的一些企業(yè)，

舊的營(yíng)銷(xiāo)策略依然是阻礙。通過(guò)摒棄舊的B2B實(shí)踐，諸如限制信息、隱藏價(jià)格以及復雜的購買(mǎi)流程等，能夠提升公司潛在顧客的購買(mǎi)

體驗。因此，借鑒這些B2C策略，并見(jiàn)證您的潛在顧客參與度獲得飛躍式增長(cháng)吧。

http://www.ezekroy.com/youhuazixun/2137.html 5個(gè)值得B2B企業(yè)借鑒的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略