電子商務(wù)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性相信大家都知道，已無(wú)需再講，那么今天云梯建與大家所講的是B2B網(wǎng)站之如何做好B2B電商網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略的話(huà)題，包含兩個(gè)大的方面，一個(gè)是做SW0T分析，然后是選定行業(yè)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

       先要涉及到的是SW0T分析。所謂SWOT，即代表strength（優(yōu)勢）、weakness（劣勢）、opportunity(機會(huì ))、threat（威脅），接下來(lái)一一講解。

       一、strength（優(yōu)勢）。

       競爭優(yōu)勢，是指一個(gè)企業(yè)超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西，包含人力資源優(yōu)勢、資產(chǎn)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢三個(gè)方面：

       1、人力資源優(yōu)勢：你所在地區，或者擁有的資金，能否能組建一個(gè)比對手更強大的團隊，行業(yè)B2B網(wǎng)站在初期，關(guān)鍵的是資金和團隊，可以這樣說(shuō)，有了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。

       2、資產(chǎn)優(yōu)勢：分有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)。

       1）有形資產(chǎn)優(yōu)勢：自己是否有實(shí)體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬(wàn)，而在這個(gè)行業(yè)你的100萬(wàn)是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

       2）無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢：創(chuàng )始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶(hù)需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對行業(yè)B2B策劃、運營(yíng)及發(fā)展趨勢有深入的了解，有成功操作行業(yè)B2B網(wǎng)站的經(jīng)驗。

       3）策劃或技術(shù)優(yōu)勢：行業(yè)里有許多行業(yè)B2B網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營(yíng)的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接的對手呢？比如：網(wǎng)站建設的非常易用，在對手的基礎上，采用了創(chuàng )新的模式，實(shí)現了差異化競爭，開(kāi)創(chuàng )藍海等。

       二、weakness（劣勢）。

       競爭劣勢，是指某個(gè)公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì )使公司處于劣勢的條件，包含行業(yè)、資金、對手和規模四個(gè)方面。

       1、行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門(mén)檻越來(lái)越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷(xiāo)市場(chǎng)的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。

       2、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開(kāi)拓市場(chǎng)，建立品牌。

       3、競爭對手太強：選擇行業(yè)的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經(jīng)做了5年，無(wú)論團隊、資金和市場(chǎng)占有率，都很難超越。

       4、市場(chǎng)規模過(guò)小：選擇的細分行業(yè)市場(chǎng)規模是否太小，無(wú)論怎么做，可能也沒(méi)有太多的客戶(hù)，就算贏(yíng)利也沒(méi)有多少，導致不能發(fā)展壯大，后可能成了雞肋。

       三、opportunity(機會(huì ))。

       潛在發(fā)展機會(huì )，市場(chǎng)機會(huì )是影響行業(yè)B2B網(wǎng)站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個(gè)機會(huì )，評價(jià)其成長(cháng)和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競爭優(yōu)勢的理想機會(huì )。包含行業(yè)、用戶(hù)、資金和新的機會(huì )。　

       1、行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有一大批新進(jìn)入者，可能使原來(lái)市場(chǎng)規模很小的劣勢減弱。　

       2、用戶(hù)是否不斷增加：的網(wǎng)民在短短的時(shí)間里，上升到2.5億左右，新增加的網(wǎng)民大多來(lái)自的二三線(xiàn)城市、西部地區，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級數的增長(cháng)呢？從這點(diǎn)上我們是否看到了機會(huì )。比如：網(wǎng)絡(luò )游戲抓住新增用戶(hù)的特點(diǎn)，具有長(cháng)足的發(fā)展前景。　

       3、獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場(chǎng)推廣力度；或者雖然我們沒(méi)有資金，但是憑借良好的市場(chǎng)前景，或者創(chuàng )業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過(guò)程中，不斷引進(jìn)新的風(fēng)險投資，使網(wǎng)站獲得發(fā)展或能夠不斷的多元化等等。　

       4、創(chuàng )新創(chuàng )造機會(huì )：也許我們選擇的行業(yè)對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒(méi)有關(guān)系，我們的創(chuàng )新意識很強，與對手實(shí)現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創(chuàng )造各種機會(huì )，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機會(huì )，關(guān)鍵在于創(chuàng )始人是否具備這個(gè)耐心，或者說(shuō)是否有必要選擇這樣一個(gè)需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展。

       四、threat（威脅）

       主要是來(lái)自外部威脅。在行業(yè)B2B網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對行業(yè)B2B網(wǎng)站的盈利能力和市場(chǎng)地位構成威脅的因素。管理者應當及時(shí)確認危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評價(jià)并采取相應的戰略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。包含了網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢，馬太效應，更強的對手以及行業(yè)整體走向衰退。　
　
       1、網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢：比如B2B電子商務(wù)在未來(lái)是否會(huì )越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務(wù)，未來(lái)是否還會(huì )成為B2B電子商務(wù)的主流等。　

       2、馬太效應：由于選擇行業(yè)的對手很強大，往往產(chǎn)生“馬太效應”，一步，步步，這個(gè)行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開(kāi)一個(gè)突破口呢？

       3、出現更強的對手：可能會(huì )出現比你更強的競爭對手，會(huì )導致網(wǎng)站的生存受到挑戰，或者利潤會(huì )大大的縮水。

       4、行業(yè)走向衰退：整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉移，轉移到西部或者國外地區，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(cháng)率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。　

       對選擇的幾個(gè)行業(yè)做SWOT分析后，我們會(huì )更加清楚，選擇某個(gè)行業(yè)后，我們的優(yōu)勢、劣勢，以及存在的外部機會(huì )和威脅，綜合分析考慮后，我們會(huì )確定選擇一個(gè)對自身有利的行業(yè)。這個(gè)決策需要數據與邏輯推理來(lái)支持，也需要創(chuàng )始人的勇氣與眼光，比如：比較樂(lè )觀(guān)自信的人可能看到的“機會(huì )”多一些，比較悲觀(guān)的人，可能看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏畏尾，不敢做決定，但是無(wú)論怎么講，創(chuàng )業(yè)過(guò)程中激情與理性都需要考慮。　

       選擇好行業(yè)后，接下來(lái)是制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

       先我們要找資金支持：有的行業(yè)對手已經(jīng)很強大，要戰勝對手需要很大的資金做支持，而本身創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有那么多資金，這個(gè)時(shí)候創(chuàng )始人就要寫(xiě)好“商業(yè)計劃書(shū)”，四處奔走，找民間資本或專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險投資機構來(lái)投資，而且找資金是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，伴隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)的所有過(guò)程。

       其次是要加強研發(fā)實(shí)力：有的行業(yè)對手知名度雖然很高，但是平臺非常不易用，模式也不能滿(mǎn)足用戶(hù)的某些需求，這個(gè)時(shí)候就要特別加強研發(fā)實(shí)力，以技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)占有率，從這個(gè)角度去蠶食對手的用戶(hù)和客戶(hù)。

       接著(zhù)是找到突破口：也許你既沒(méi)有充足的資金，也沒(méi)有好的團隊，在一定的時(shí)間內網(wǎng)站模式及市場(chǎng)前景可能也找不到投資人，這時(shí)你就要集中所有力量于一點(diǎn)，尋找一個(gè)突破口，在某個(gè)方面做到知名，再尋求發(fā)展與壯大。

       后還要注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

       1、發(fā)展，如果行業(yè)可能會(huì )出現越來(lái)越多的對手，你就需要在不斷發(fā)展的同時(shí)，將你的利潤不斷投入，并在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不斷尋求資金的支持，快速發(fā)展壯大。　

       2、先做：可能選擇的行業(yè)太小，市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，甚至市場(chǎng)還處于“死海”狀態(tài)，這時(shí)你的進(jìn)入很快就能做，根據經(jīng)濟的規律，你只要做，就有人愿意選擇你，只要有足以支持企業(yè)發(fā)展的一定利潤，可以先生存，再謀求發(fā)展。

       相應的營(yíng)銷(xiāo)策略還有很多，關(guān)鍵的是，通過(guò)SWOT分析，充分發(fā)揮出網(wǎng)站優(yōu)勢，規避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會(huì )，加強抵御外界可能存在的威脅，制定一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，將這些策略體現到行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃、建設、運營(yíng)推廣及銷(xiāo)售策略上。

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