在UX心理學(xué)中，作為人類(lèi)，我們在做決定時(shí)常常依賴(lài)于一個(gè)信息。我們經(jīng)常錨定在**條消息中，介紹并判斷所有后續消息。

　　提供的**個(gè)信息自動(dòng)成為錨定，然后判斷為是錨定是創(chuàng )建一個(gè)參考點(diǎn)，作為設計教師，用于我們想要判斷和比較說(shuō)服實(shí)踐的所有其他信息。

　　在現實(shí)世界中錨定

　　在家做這個(gè)測試：找3個(gè)碗。裝滿(mǎn)一碗冷、熱、溫水，持續三秒鐘。現在，把其他人放在冷水和熱水中，保持30秒左右。現在把你的手放在溫水碗里。你會(huì )覺(jué)得現在是一只手會(huì )覺(jué)得水是暖的，另一只是冷的。

　　本身沒(méi)有便宜或貴的東西，成本總是相對的。

　　這是關(guān)于比較的。同樣的原則也適用于價(jià)格和其他比較。本身沒(méi)有便宜或貴的東西，成本總是相對的。那么，我們如何建立一個(gè)比較，使您的價(jià)格非常便宜

　　一旦你在菜單上看到一個(gè)150美元的漢堡包，50美元聽(tīng)起來(lái)很合理。賣(mài)一塊2000美元的手表**好的方法是什么 旁邊是一塊12000美元的手表$破舊雜貨店的啤酒看起來(lái)很貴，但豪華酒店的啤酒很便宜。這種心理過(guò)程有個(gè)名字。這稱(chēng)為錨定和調整。

　　如何錨定和調整工時(shí)

　　在幾毫秒內，我們評估一個(gè)價(jià)格，高或低。那么我們如何判斷價(jià)格是高是低呢 顯而易見(jiàn)的答案是，這取決于上下文和上下文。雖然這是真的，但它可能是不完整的，正如你所認為的那樣。

　　當我們決定某樣東西是貴還是便宜時(shí)，我們將經(jīng)過(guò)一個(gè)標準的過(guò)程。當看到一個(gè)價(jià)格時(shí)，人們自覺(jué)或不自覺(jué)地產(chǎn)生一個(gè)參考價(jià)格；參照點(diǎn)，從后來(lái)的判斷和價(jià)格來(lái)看，人們會(huì )為某一特定產(chǎn)品付出代價(jià)；錨定。

　　參考價(jià)格是基于過(guò)去的購買(mǎi)因素等，你的競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，以及時(shí)間和地點(diǎn)。

　　我們很樂(lè )意接受高檔夜總會(huì )凌晨1點(diǎn)的啤酒價(jià)格比我們在非法鄉下人的車(chē)上能接受的價(jià)格更貴

　　例如，我們很樂(lè )意接受高檔夜總會(huì )凌晨1點(diǎn)的啤酒價(jià)格高于非法鄉下人汽車(chē)的價(jià)格。

　　如果一個(gè)產(chǎn)品比參考價(jià)格更貴，人們會(huì )認為這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格更高。同樣，如果一個(gè)產(chǎn)品比參考價(jià)格便宜，人們會(huì )認為這個(gè)價(jià)格更低。

　　這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單和直觀(guān)的過(guò)程。在很大程度上，但一旦我們開(kāi)始打破調整過(guò)程，你會(huì )發(fā)現一些機會(huì )。特別是，有三個(gè)地方可以讓你的價(jià)格ltbgt；下限，lt/bgt；如果你思考錨定并調整你的游戲計劃：

　　你方價(jià)格視為消費者提供的參考價(jià)格。如何將參考價(jià)格視為消費者 以實(shí)際比較研究中的比價(jià)參考價(jià)作為消費者、你方價(jià)格與參考價(jià)之間的差距

　　讓我們檢查一下這三個(gè)：

　　1.**高參考價(jià)格

　　一種策略是嘗試參考客戶(hù)在開(kāi)始時(shí)生成的價(jià)格。如果您的目標是生成更高價(jià)值的參考價(jià)格，您可以遵循以下策略之一：

　　與許多人開(kāi)始談判；你的新的價(jià)格比舊的低。

　　與…開(kāi)始很多談判

　　如果你是在談判，那么賣(mài)家發(fā)起一個(gè)高錨是有道理的。設定高價(jià)錨，**終結算價(jià)更可能接近這一區間。

　　這種錨定策略的一個(gè)非常常見(jiàn)的應用是在商店中顯示“in the store；建議零售價(jià)；。通過(guò)在建議零售價(jià)旁邊顯示銷(xiāo)售價(jià)格，以銷(xiāo)售價(jià)格設定的建議零售價(jià)作為參考。

　　沒(méi)有什么會(huì )被視為沒(méi)有更大的交易，突然像一個(gè)交易。除非我們換成更便宜的價(jià)格，否則便宜的價(jià)格不會(huì )變得便宜。制定一個(gè)公平的價(jià)格方案，給客戶(hù)一個(gè)真正的價(jià)值感。它不會(huì )阻止低報價(jià)，但它會(huì )讓更多的買(mǎi)家在你的球場(chǎng)上。

　　在更高的價(jià)格，甚至無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，錨人們到高端的價(jià)格譜。所以，只展示一個(gè)產(chǎn)品，告訴你還有什么是高的店內價(jià)格。你們的新產(chǎn)品價(jià)格比舊產(chǎn)品低

　　錨定效應這種事是下意識發(fā)生的，消費者不需要去想。風(fēng)險敞口數量的增加是1錨定效應所需要觸發(fā)的全部，這將導致更高的參考價(jià)格。

　　當推出新的更昂貴的當前產(chǎn)品版本時(shí)，您當前的產(chǎn)品自然會(huì )把新版本的參考價(jià)格。如果你推出一款新產(chǎn)品，目前售價(jià)19美元的版本，并且想以25美元的價(jià)格出售你的新版本，做一件**直觀(guān)的事情，會(huì )降低你舊版本的售價(jià)來(lái)出售。

　　但是，如果您的目標是盡可能多地銷(xiāo)售新版本，則此策略可能不會(huì )帶來(lái)**佳結果。相反，提高舊產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )增加人們的參考價(jià)格，從而提高產(chǎn)品的感知價(jià)值。換句話(huà)說(shuō)，你們將為你們的新產(chǎn)品提供更有利的條件。

　　如果你選擇降低舊產(chǎn)品的價(jià)格，你將加強參考價(jià)格，使你的新產(chǎn)品更貴。

　　2.比較較低價(jià)格作為參考價(jià)格

　　提供給你的東西很便宜。您的目的是通過(guò)比較較低的價(jià)格bgt將您的價(jià)格調整為較低的價(jià)值lt；/（）bgt）; 如果您的目標是讓用戶(hù)以較低的參考價(jià)格購買(mǎi)，您可以遵循以下三種策略：

　　采納分區定價(jià)并將其拆分為小塊。你的價(jià)格為客戶(hù)提供了低端的頻譜支付不太突出的日常同行錨。

　　分區定價(jià)

　　即使人們知道這是否是一個(gè)準確的比較，使人們降低的價(jià)值仍然會(huì )改變比較的過(guò)程

　　將價(jià)格調整到一個(gè)較低的值就是使用分區定價(jià)“Rndash；將總成本分解為多個(gè)部分。這將使你錨定的人對你的基準價(jià)格，而不是真正的總成本。

　　研究表明，分開(kāi)收取運費和手續費通常更有效。這樣，當你顯示一個(gè)較低的數字基準價(jià)格時(shí)，人們會(huì )更傾向于比較這些數字，而不是考慮總成本。

　　即使人們知道這是否是一個(gè)準確的比較，使人們降低的價(jià)值仍然會(huì )改變比較的過(guò)程。

　　當人們比較你的價(jià)格和參考價(jià)格時(shí)，他們會(huì )更容易比較你的基準價(jià)格。然而，應該指出的是，如果共同基準，包括運輸成本和競爭對手的銷(xiāo)售策略，可能會(huì )適得其反和突出，情況就是這樣。提供增量支付

　　改變價(jià)格的另一種方法是讓人們選擇以較小的增量購買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是一次性購買(mǎi)。這將幫助人們了解小錨的價(jià)格。

　　如果你要以150美元的價(jià)格出售一個(gè)在線(xiàn)視頻課程，可以以50美元的價(jià)格將其分成三部分，并改變人們的比較方式。客戶(hù)會(huì )將您的50美元價(jià)格與競爭對手的總價(jià)（例如130美元）進(jìn)行比較，而不是您的全部150美元價(jià)格。這會(huì )使你的產(chǎn)品看起來(lái)更有吸引力。

　　并不是說(shuō)你的客戶(hù)愚蠢；他們知道，與50美元和130美元相比，這不是一個(gè)精確的比較

　　并不是說(shuō)你的客戶(hù)愚蠢；他們知道，與50美元和130美元相比，這并不是一個(gè)準確的比較，但潛意識里，微小的增量?jì)r(jià)格潛入了他們的比較。

　　分期付款在南美洲是一種常見(jiàn)的做法。將659美元的產(chǎn)品分成12期，每期84美元，這樣就很容易購買(mǎi)該產(chǎn)品，為客戶(hù)確定了參考價(jià)格，而不是659美元至84美元。日常生活的等價(jià)性

　　調整價(jià)格的另一種方法是提高每日或每月的價(jià)格。如果你的訂閱價(jià)格是29.99美元/月，那么就把價(jià)格定為1美元/天。

　　你的正常價(jià)格應該保持你的主要焦點(diǎn)。不過(guò)，要說(shuō)它每天相當于簡(jiǎn)單的行動(dòng)，錨人的低端價(jià)格的頻譜。

　　在lynda.com上，訂閱價(jià)格突出顯示為一個(gè)月的價(jià)格，即使你是促銷(xiāo)年。

　　如果你發(fā)現很難在一個(gè)特定的日常開(kāi)支重新安排價(jià)格，同樣的效果可以通過(guò)比較你的價(jià)格與現金價(jià)格，如一杯咖啡。

　　3強調實(shí)際差距比較

　　**后的策略是**大化你的價(jià)格和更高的參考價(jià)格之間的感知距離；強調。在這里，一個(gè)策略是加上一個(gè)“名字；誘餌mdash；mdash; 讓其他產(chǎn)品作為參考價(jià)格。

　　研究員，Dan Ariely，2008年經(jīng)濟學(xué)人觀(guān)察概念。在廣告銷(xiāo)售訂閱中，他們?yōu)榭蛻?hù)提供三種選擇：

　　一張59美元（網(wǎng)上申購美元）的打印成本為125美元，就可以得到125美元

　　它是否提供了你認為**流行的Dan Ariely測試選擇100名學(xué)生回答他們將選擇的計劃：大多數人想要處理的組合。沒(méi)有人想打印一個(gè)訂閱，其中它沒(méi)有任何選擇的東西在同一個(gè)價(jià)格。

　　如果你有選擇，但沒(méi)有人想要，你可能會(huì )認為顯而易見(jiàn)的事情已經(jīng)過(guò)去了。這就是為什么Dan Ariely做了另一個(gè)版本的報價(jià)，他取消了另一個(gè)學(xué)生的中間選項。

　　在第二項研究中，**受歡迎的選擇變得**不受歡迎，**受歡迎的選擇變得**受歡迎。發(fā)生在中間。從沒(méi)有人想要的意義上說(shuō)，無(wú)用的選擇是無(wú)用的，但這不是無(wú)用的感覺(jué)。它幫助人們找到他們想要的。事實(shí)上，與期權ndash相比；rdquo；獲得125美元的獎金打印；印刷和網(wǎng)絡(luò )125美元；這看起來(lái)是一筆很棒的交易，所以人們選擇了它。

　　我們常常不知道自己喜歡什么。因為我們不知道自己喜歡什么，我們可能會(huì )受到外力的影響。

　　總括：定價(jià)表

　　有幾種策略可用于錨定調整原則，以使方報盤(pán)對客戶(hù)來(lái)說(shuō)更便宜：

　　分區定價(jià)介紹；提供增量支付；顯示每天的等價(jià)性；以高精度數字開(kāi)始談判；你可以在推出新產(chǎn)品時(shí)提高以前產(chǎn)品的價(jià)格；提供誘餌產(chǎn)品。

　　讓我們看一看其中一些策略應用于設計的**常見(jiàn)設計模型：在線(xiàn)價(jià)目表。

　　在你的犧牲中突出差異和不同，以便進(jìn)行適當的比較。為**佳交易報價(jià)創(chuàng )造一條中間道路。您將使用其他產(chǎn)品作為此交易的錨。顯示每日或每月同等如果你有問(wèn)題，用戶(hù)會(huì )認為你的每月或每年訂閱費可能太貴。添加誘餌。你的廉價(jià)犧牲是你的**低錨。做得漂亮，但太吸引人了。這將有助于使你的優(yōu)先股問(wèn)題似乎是一個(gè)更好的交易。通過(guò)創(chuàng )建基礎薄弱的產(chǎn)品，您的客戶(hù)成為固定的**低價(jià)格。一個(gè)稍微貴一點(diǎn)但又大又有價(jià)值的計劃看起來(lái)像是偷來(lái)的。盡量減少。小心添加更多選項，然后4-5。您要比較的過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單。不要嚇唬人。沒(méi)有兩個(gè)顧客是一樣的。一方可能對你產(chǎn)品的一個(gè)小角落感興趣，另一方則會(huì )從中發(fā)現全部?jì)r(jià)值。確保你不會(huì )嚇到那些一開(kāi)始就不想買(mǎi)你自己優(yōu)先權的人。總是在測試。其中一些建議看起來(lái)很奇怪，根本不起作用。通常，理論和實(shí)踐是不一致的。這就是為什么我建議a/B測試你所做的一切。

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